C’est la question que m’a posé ce matin mon nouveau conseiller bancaire professionnel en regardant mon dossier : « Mais pourquoi êtes-vous si peu cher ? Vous êtes le seul généalogiste dans ma clientèle. Vous êtes donc une profession rare. Ce qui est rare est cher. Mais pas vous. Pourquoi ? » Et qu’est-ce que je réponds moi à ce jeune homme qui me regarde, replonge la tête dans mes documents, me regarde à nouveau et attend avec impatience que je lui cause. Que je suis d’accord avec lui ? Ok mais ça ne lui suffira pas comme réponse. Que je ne sais pas pourquoi les autres généalogistes sont à des tarifs bas ? C’est une réponse qui ne va pas lui plaire, je le sens bien. Un autre pourquoi va surgir si je lui dis ça. Et là, je ne sais pas où ça va nous mener. Que nous ne savons pas valoriser nos compétences ? C’est peut-être vrai. Pareil. Un autre pourquoi va surgir alors, je le sens bien. « Vous avez trois bacs + 5. Qu’est-ce que vous foutez à un tarif aussi bas ? » Je la sentais bien arriver celle-là. Cela ne va pas me faciliter la vie, sa question. Et pourquoi est-ce que je me sens pris en faute, presque coupable de mes tarifs ? Sont-ils si mauvais que cela ? Bon, changement de tactique. Je lui parle de nouveaux projets que je veux mettre en place. De la façon dont je veux les mettre en place. Je lui montre les documents que j’ai préparé à son intention. La relation est nouvelle. J’ai préparé mon dossier pour lui faire connaître au maximum ce que je fais. Et… « Vous avez vu que, dans ce document, ils parlent de rentabilité. » Celle-là, je l’ai pas vue venir. Damned ! Bon, bon, bon, bon…. Voilà, voilà, voilà. Il ne va pas me lâcher sur les tarifs. Pour notre prochaine rencontre, j’ai intérêt à préparer mes arguments. Je sens que cela va être son cheval de bataille. J’avais eu un bon feeling la première fois que je l’ai rencontré. Qu’il serait carré, attentif à mes affaires. Pas le genre à prendre cette relation professionnelle par dessus la jambe. Cela se confirme. Et j’aime ça. Mais il va vraiment falloir améliorer mon argumentaire sur ma tarification. Visiblement, soit les tarifs sont en deçà de ce qu’ils devraient être, soit c’est mon argumentaire qui ne convient pas.