Selon Philip Kotler, il a intérêt à se spécialiser dans certains domaines précis et doit chercher à se forger une réputation d’expert. De même, toujours ce spécialiste en marketing, il doit mesurer la satisfaction de sa clientèle et planifier son marketing en se fixant des objectifs à moyen terne (à un horizon à 5 ans par exemple). Si ce n’est hélas pas le cas dans le domaine de la généalogie, les honoraires pratiqués sont souvent considérés comme excessifs par rapport au service rendu. Le libéral doit alors apprendre à mieux justifier son temps de travail, documents à l’appui (ce que peut faire sans souci par contre le généalogiste professionnel par contre). Et ce pour montrer que son travail a été effectué avec toute la célérité possible. Autre difficulté : le manque de différenciation entre les différents prestataires de service sauf si chacun énonce clairement ses valeurs et compétences en se dotant d’une personnalité le distinguant de ses concurrents. Mais un commercial aura du mal à vendre une expertise dans un domaine où le client préférera toujours s’entretenir en direct avec la personne à laquelle il envisagera de faire appel. Le cabinet libéral a intérêt à identifier les clients qu’il souhaite conquérir et qu’il sait pouvoir mieux servir que la concurrence. Pour cela, il ne faut pas confondre démarchage et positionnement. Qu’est-ce que le positionnement ? Son but est de se tailler une solide réputation dans un domaine que l’on maîtrise si bien que le bouche-à-oreille remplace le démarchage. Cela désigne aussi ce que l’on fait à l’esprit du client potentiel. Il existe plusieurs façons pour une entreprise de dire qu’elle est différente et meilleure qu’une autre. Il vaut mieux choisir un critère et l’ancrer dans l’esprit des clients. C’est avant tout un exercice de communication. Le positionnement ne peut pas être arbitraire. Le produit doit être conçu avec un positionnement précis en tête qui aura été déterminé au préalable. Trois principaux types de positionnement : la supériorité du produit l’excellence opérationnelle l’intimité avec le client Ce qui est intéressant est de devenir le leader reconnu dans l’un et avoir une performance acceptable dans les deux autres. Le positionnement le plus efficace et le plus fructueux est celui des entreprises qui réussissent à être à la fois uniques et difficiles à imiter. Sachant qu’aucun positionnement n’est définitif.