Donner un prix à ses prestations n’est pas toujours facile pour ceux qui, comme nous, exercent en libéral. Comment faire ? Une petite piqûre de rappel ne me semble pas inutile. Bien au contraire !
Nous passons en effet tous par cette fourche caudine : donner un prix à ses prestations. Très délicat à penser quand on vend, comme nous, de l’immatériel. Se tromper sur les tarifs peut en effet nous coûter très cher. L’enjeu est donc de taille. Il ne faut ni se surestimer ni se brader. Quel est le prix » acceptable » par les clients et en même temps conforme à nos prétentions financières ? That is the question ! Notre profession n’étant pas réglementée, cela peut virer très vite au casse-tête. Alors avant de jeter Internet avec l’eau du bain…
1/Analyser le marché et connaître les prix pratiqués
Les deux sont un point de repère essentiel. Ce qui ne veut pas dire que l’information est facile à trouver pour autant. C’est le début de l’enquête pour celui qui veut s’installer.
Les syndicats professionnels ? A mon avis, vous oubliez. Quand un syndicat marque sur son site Internet qu’il n’assure ni formation, ni conseils d’installation, chaque généalogiste étant maître de ses objectifs, de ses moyens, de ses démarches, de ses archives, ce n’est pas avec lui qu’un généalogiste qui veut s’installer va trouver des renseignements. Enfin je ne crois pas. En tout cas, ce type de phrase, ça ne donne pas envie de leur poser la question.
En discuter avec des confrères ? S’ils veulent bien répondre et s’ils ne sont pas trop méfiants, cela peut le faire. Mais tous ne veulent pas répondre. Mathieu et Marvin, cet été, m’en ont suffisamment parlé pour me faire dire que c’est quand même un parcours du combattant pour obtenir des informations. La première question qu’un professionnel peut en effet poser est : « Vous vous installez où ? Je ne réponds pas à un futur concurrent ! » C’est la réponse qu’ils ont eu tous les deux au départ quand ils ont appelé un généalogiste pour pouvoir en savoir plus sur ses tarifs. Cela donne envie.
Participer à des réunions professionnelles pour se faire une opinion ? Euh…Rassemblant tous les professionnels, membres de chambres syndicales ou pas ? Cela existe ? Je n’ai jamais vu jusqu’à présent. Donc on oublie aussi.
Les chambres de commerce ou l’UNAPL ? On continue d’oublier, souvent elles ne sont pas au courant de nos pratiques tarifaires. Déjà qu’elles ont du mal à connaître notre métier. Alors nos tarifs !
Reste donc Internet où on peut aisément repérer les tarifs de ses futurs concurrents. Enfin, ceux qui les signalent et qui les mettent à jour. Ce n’est pas gagné ! Mais cela permet d’avoir déjà un début d’idée.
J’ai l’air comme cela de noircir le tableau. Mais les généalogistes qui veulent s’installer galèrent parfois un bon moment pour trouver de l’information valable. En tout cas, ce sont les retours d’expérience que j’ai.
2/Se donner un objectif de revenu mensuel ou annuel
Ce revenu doit être divisé par le nombre de jours facturés soit 120 jours par an si tout va pour le mieux pour vous dans le meilleur des mondes. Sachant qu’il ne faut pas confondre jours facturés et jours travaillés.
Une bonne partie du temps va être consacrée à chercher de nouveaux clients, effectuer diverses tâches administratives et se former pour ne pas être dépassé. Grosso modo, cela représente la moitié du temps de travail, il est important de l’avoir à l’esprit.
L’exercice consiste ensuite à comparer ses exigences financières à ce qui se pratique habituellement dans cette activité de généalogiste professionnel. Comment concilier la réalité du marché avec ses objectifs de rémunération ? Sachant qu’il faut déduire toutes les charges (cotisations sociales, téléphone, Internet, crédits, frais de transport, etc.) soit 50%.
3/Savoir lâcher du lest
Mais, dans bien des cas, il faut être souple dans la négociation et s’adapter aux circonstances. Trop de rigidité, et de belles occasions de développer le chiffre d’affaires peuvent être perdues. C’est le cas pour une mission longue durée (comme par exemple si le client veut effectuer un cadeau). Ou pour un client prestigieux qui peut ouvrir son carnet d’adresse s’il est satisfait. En négociant alors une avance sur le montant global (20 % est un minimum justifiable facilement : frais à engager pour démarrer le travail, obligation de refuser d’autres missions ou que sais-je encore), c’est une option envisageable sans trop descendre car sinon c’est la crédibilité sur les compétences qui en prend un coup.
Par contre, s’il donne une date de rendu difficile à atteindre (« Je veux faire un cadeau pour un anniversaire qui a lieu dans 15 jours et je veux tous les ancêtres jusqu’à la Révolution » comme on me l’a déjà demandé), ne pas hésiter à augmenter le tarif. L’urgence a toujours un coût.
4/Ne JAMAIS casser les prix
En étant trop bon marché, on se dévalorise et ce n’est pas ainsi qu’on va se constituer une clientèle plus rapidement. C’est donc un très mauvais calcul. Vous êtes trop bas ? Le client peut vous prendre pour un « branquignol ». Qui plus est, c’est « tuer le marché ». Et enfin, c’est brider les revenus que vous voulez vous accorder. Un mauvais calcul, je vous dis !
Si vous avez du mal, en tant que professionnel, à vous en sortir tout en travaillant beaucoup, c’est que les prestations sont mal évaluées, en tout cas certaines. Dans ce cas, un banal tableau Excel et vous identifiez les clients les moins rentables. Donc le temps passé sur chaque dossier. Bon d’accord cela demande un peu de travail de réflexion. Mais… A terme, cela va vous permettre de comprendre où vous faites erreur.
Les clients peuvent vous demander des ristournes. Donc il faut se préparer à justifier les tarifs. Une véritable démarche commerciale. Il vous faut arriver à démontrer que vos tarifs ne correspondent pas forcément aux prestations d’un autre généalogiste professionnel ou aux mêmes services : « Je suis le seul à vous faire des tirages d’arbre généalogique et j’ai une créativité à toute épreuve. », « Vous avez des recherches à faire en Pologne ? Je suis parfaitement bilingue et j’ai rédigé des ouvrages sur les recherches dans ce pays. » Mes collègues se reconnaîtront (et leurs tarifs sont à mes yeux parfaitement justifiés). Vous avez une particularité, vous la valorisez. Expérience et compétences font toujours la différence.
Bref, vous l’avez compris, que vous soyez d’un côté ou de l’autre de la barrière, côté client ou côté professionnel, ce n’est pas si simple. Mais cela vaut tellement la peine quand vous voyez ensuite les yeux briller de découvertes inattendues. Il m’est déjà arrivé de faire pleurer un client car le bonheur que je lui donnais en lui présentant le résultat de mes recherches était trop important. Et ça c’est super beau à vivre même si c’est gênant parfois : qu’est-ce que je fais ? Je lui tiens la main ? Je le laisse se calmer seul ? Je le prends dans mes bras et lui offre mon épaule ? En tout cas, c’est beau à vivre. Cela vous marque une vie de généalogiste.
9 réponses à “Le prix de la prestation”
Décider arbitrairement que les charges sont de 50 % ne me semble pas très réaliste, il est important de chiffrer au plus près les charges réelles en particulier les charges sociales et celles-ci dépendront essentiellement du mode d’exercice qui a été choisi et cela est à mon avis le premier point à résoudre avant de s’installer :
– micro entrepreneur et ses forfaits
– le BNC classique
– les sociétés dont la SASU très intéressante
– le portage salarial
Surtout au début ne pas s’enfermer dans un système qui ne peut évoluer.
Pour le reste la recherche de client est malheureusement la même pour toutes les professions libérales et les collègues guère plus coopératifs.
Bonjour Arlette,
Bien sûr. Vous avez tout à fait raison.
Là le but c’était juste de pouvoir montrer qu’il faut faire une différence entre l’argent encaissé au fur et à mesure des paiements des factures et l’argent réellement dans la poche à la fin du mois. Je vois des gens qui se plantent parce que cette différence n’est pas faite dans leur tête. Et enlever la moitié c’est le plus simple pour le faire comprendre. C’était juste pédagogique de ma part.
Ensuite effectivement tout dépend du mode d’exercice choisi et si on se sent prêt à travailler tout seul ou pas.
Bonjour Stéphane, merci de partager vos interrogations et analyses sur la profession, infiniment précieuses pour ceux qui pensent à se lancer !
Bonne journée
Bonjour Mélisande,
Cela me paraît tellement normal de le faire. Sinon où se situe l’aide par rapport à ceux qui veulent s’installer ? Et puis cela permet aussi à nos clients d’une certaine manière de mieux comprendre la profession. Enfin, il me semble. Je n’aime pas tout ce qui est opacité.
Bonne journée à vous aussi
Bonsoir Stéphane,
Après avoir lu cet article, je suis allée sur votre site et, sauf erreur de ma part, vous ne présentez pas vos tarifs ? Me suis-je trompée de site ? http://www.portail-genealogie.fr/produits-et-prestations_61.htm …
Car il est vrai que j’ai essayé de regarder les tarifs des professionnels que je lis ça et là et cela va de « très peu » à « très beaucoup ». Mais je me pose la question de savoir si les charges dont vous parlez sont les mêmes pour tout le monde. Est-il plus intéressant de travailler de chez soi ou plutôt d’avoir n local, pignon sur rue ? Que pensez-vous des « pépinières » pour les débutants ? Je crains vraiment de démarrer. Ah, l’année 2017 se termine et il va me falloir me décider. Difficle choix.
Bonsoir Vincente,
Mes tarifs sont sur d’autres sites. J’ai fait un site par types de clientèle.
Donc pour la généalogie, vous les trouverez ici : https://www.sosgenealogie.com/tarifs
Pour la paléographie, vous les trouverez ici : https://www.sos-paleographie.com/lecture-de-textes-manuscrits
Le portail n’est qu’un de mes sites parmi d’autres en fait.
Pour un débutant, personnellement, je préconise d’aller dans une coopérative d’activités et d’emplois ou une pépinière. Histoire de prendre de l’assurance le temps de se former une clientèle. Cela me paraît plus sûr surtout si vous craignez vraiment de démarrer. Au pire, si jamais cela plante, vous vous serez créé des droits. Et si ça fonctionne, c’est un endroit où vous pourrez rester sans difficulté.
N’hésitez pas à m’écrire si besoin est.
Bonjour Mr Cosson,
Merci beaucoup, c’est très intéressant.
Aussi je suis allée voir vos sites tarifaires, et je m’interroge :
Qu’en est-il pour une « Généalogie complète jusqu’à la Révolution » par exemple (avec et sans urgence) ?
Et uniquement « Ascendante » ou « Descendante », le deuxième cas se pratiquant en Successoral j’imagine.
Bonne journée,
Zoé
Bonjour Zoé,
Pour la généalogie complète jusqu’à la Révolution, c’est complet du point de vue de l’état civil. Pas les autres documents. Mais par contre : Tous les ancêtres. Tous les frères et soeurs de ceux-ci. Des anecdotes trouvées lors des recherches. Une explication du nom ou des déplacements. Bref tout ce qu’il est possible d’obtenir comme renseignements en exploitant correctement l’état civil. Avec bien sûr l’arbre soit sous forme informatisée, soit sous forme manuscrite façon calligraphie (cela a alors un coût supplémentaire).
Pour rechercher cette généalogie, il faut compter six bons mois minimum avant la date de l’événement (j’ai souvent plusieurs clients à contenter en même temps et il me faut consacrer du temps à chacun).
Si le client me demande un délai beaucoup plus court (on me l’a demandé une fois en 15 jours), le coût s’allonge. Je suis obligé de laisser tous mes autres clients et d’y consacrer mes jours (et souvent mes nuits) pour répondre à la demande dans les délais qui m’ont été impartis. C’est important à savoir.
La descendante se fait le plus souvent dans le peu de successoral que je pratique (notamment pour casser des indivisions). Mais il m’est arrivé de répondre à ce type de demande dans le cadre de l’organisation d’une cousinade pour aider ceux qui la mettaient en place à retrouver tout le monde dans les délais qu’ils s’étaient fixés (et qui étaient trop courts là encore).
Bonne journée à vous aussi,
Merci !