Donner un prix à ses prestations n’est pas toujours facile pour ceux qui, comme nous, exercent en libéral. Comment faire ? Une petite piqûre de rappel ne me semble pas inutile. Bien au contraire !

 

Nous passons en effet tous par cette fourche caudine : donner un prix à ses prestations. Très délicat à penser quand on vend, comme nous, de l’immatériel. Se tromper sur les tarifs peut en effet nous coûter très cher. L’enjeu est donc de taille. Il ne faut ni se surestimer ni se brader. Quel est le prix  » acceptable  » par les clients et en même temps conforme à nos prétentions financières ? That is the question !  Notre profession n’étant pas réglementée, cela peut virer très vite au casse-tête. Alors avant de jeter Internet avec l’eau du bain…

 

1/Analyser le marché et connaître les prix pratiqués

 

Les deux sont  un point de repère essentiel. Ce qui ne veut pas dire que l’information est facile à trouver pour autant.  C’est le début de l’enquête pour celui qui veut s’installer.

Les syndicats professionnels ? A mon avis, vous oubliez. Quand un syndicat marque sur son site Internet qu’il n’assure ni formation, ni conseils d’installation, chaque généalogiste étant maître de ses objectifs, de ses moyens, de ses démarches, de ses archives, ce n’est pas avec lui qu’un généalogiste qui veut s’installer va trouver des renseignements.  Enfin je ne crois pas.  En tout cas, ce type de phrase, ça ne donne pas envie de leur poser la question.

En discuter avec des confrères ? S’ils veulent bien répondre et s’ils ne sont pas trop méfiants, cela peut le faire. Mais tous ne veulent pas répondre. Mathieu et Marvin, cet été, m’en ont suffisamment parlé pour me faire dire que c’est quand même un parcours du combattant pour obtenir des informations. La première question qu’un professionnel peut en effet poser est : « Vous vous installez où ? Je ne réponds pas à un futur concurrent ! » C’est la réponse qu’ils ont eu tous les deux au départ quand ils ont appelé un généalogiste pour pouvoir en savoir plus sur ses tarifs. Cela donne envie.

Participer à des réunions professionnelles pour se faire une opinion ? Euh…Rassemblant tous les professionnels, membres de chambres syndicales ou pas ? Cela existe ? Je n’ai jamais vu jusqu’à présent. Donc on oublie aussi.

Les chambres de commerce ou l’UNAPL ? On continue d’oublier, souvent elles ne sont pas au courant de nos pratiques tarifaires. Déjà qu’elles ont du mal à connaître notre métier.  Alors nos tarifs !

Reste donc Internet où on peut aisément repérer les tarifs de ses futurs concurrents. Enfin, ceux qui les signalent et qui les mettent à jour. Ce n’est pas gagné ! Mais cela permet d’avoir déjà un début d’idée.

 

J’ai l’air comme cela de noircir le tableau. Mais les généalogistes qui veulent s’installer galèrent parfois un bon moment pour trouver de l’information valable. En tout cas, ce sont les retours d’expérience que j’ai.

 

2/Se donner un objectif de revenu mensuel ou annuel

 

 

Ce revenu doit être divisé par le nombre de jours facturés soit  120 jours par an si tout va pour le mieux pour vous dans le meilleur des mondes. Sachant qu’il ne faut pas confondre jours facturés et jours travaillés.

 

Une bonne partie du temps va être consacrée à chercher de nouveaux clients, effectuer diverses tâches administratives et se former pour ne pas être dépassé. Grosso modo, cela représente la moitié du temps de travail, il est important de l’avoir à l’esprit.

 

L’exercice consiste ensuite à comparer ses exigences financières à ce qui se pratique habituellement dans cette activité de généalogiste professionnel. Comment concilier la réalité du marché avec ses objectifs de rémunération ? Sachant qu’il faut déduire toutes les charges (cotisations sociales, téléphone, Internet, crédits, frais de transport, etc.) soit 50%.

 

3/Savoir lâcher du lest 

 

Mais, dans bien des cas, il faut être souple dans la négociation et s’adapter aux circonstances. Trop de rigidité, et  de belles occasions de développer le chiffre d’affaires peuvent être perdues. C’est le cas pour une mission longue durée (comme par exemple si le client veut effectuer un cadeau). Ou pour un client prestigieux qui peut  ouvrir son carnet d’adresse s’il est satisfait. En négociant alors une avance sur le montant global (20 % est un minimum justifiable facilement : frais à engager pour démarrer le travail, obligation de refuser d’autres missions ou que sais-je encore), c’est une option envisageable sans trop descendre car sinon c’est la crédibilité sur les compétences qui en prend un coup.

 

Par contre, s’il  donne une date de rendu difficile à atteindre (« Je veux faire un cadeau pour un anniversaire qui a lieu dans 15 jours et je veux tous les ancêtres jusqu’à la Révolution » comme on me l’a déjà demandé), ne pas hésiter à augmenter le tarif. L’urgence a toujours un coût.

 

4/Ne JAMAIS casser les prix

 

En étant trop bon marché, on se dévalorise et ce n’est pas ainsi qu’on va se constituer une clientèle plus rapidement. C’est donc un très mauvais calcul. Vous êtes trop bas ? Le client peut vous prendre pour un « branquignol ».  Qui plus est, c’est « tuer le marché ». Et enfin, c’est brider les revenus que vous voulez vous accorder. Un mauvais calcul, je vous dis !

 

Si vous avez du mal, en tant que professionnel, à vous en sortir tout en travaillant beaucoup, c’est que les prestations sont mal évaluées, en tout cas certaines. Dans ce cas, un banal tableau Excel et vous identifiez les clients les moins rentables. Donc le temps passé sur chaque dossier. Bon d’accord cela demande un peu de travail de réflexion. Mais… A terme, cela va vous permettre de comprendre où vous faites erreur.

 

Les clients peuvent vous demander des ristournes. Donc il faut se préparer à justifier les tarifs. Une véritable démarche commerciale. Il vous faut arriver à démontrer que vos tarifs ne correspondent pas forcément aux prestations d’un autre généalogiste professionnel ou aux mêmes services : « Je suis le seul à vous faire des tirages d’arbre généalogique et j’ai une créativité à toute épreuve. », « Vous avez des recherches à faire en Pologne ? Je suis parfaitement bilingue et j’ai rédigé des ouvrages sur les recherches dans ce pays. » Mes collègues se reconnaîtront (et leurs tarifs sont à mes yeux parfaitement justifiés). Vous avez une particularité, vous la valorisez. Expérience et compétences font toujours la différence.

 

 

Bref, vous l’avez compris, que vous soyez d’un côté ou de l’autre de la barrière, côté client ou côté professionnel, ce n’est pas si simple. Mais cela vaut tellement la peine quand vous voyez ensuite les yeux briller de découvertes inattendues. Il m’est déjà arrivé de faire pleurer un client car le bonheur que je lui donnais en lui présentant le résultat de mes recherches était trop important. Et ça c’est super beau à vivre même si c’est gênant parfois : qu’est-ce que je fais ? Je lui tiens la main ? Je le laisse se calmer seul ? Je le prends dans mes bras et lui offre mon épaule ? En tout cas, c’est beau à vivre. Cela vous marque une vie de généalogiste.