Suite à ce qui est en train de se passer dans le petit monde de la généalogie successorale, Généalogistes de France a pris des mesures d’urgence. Une opération Manu Pulite en quelque sorte. Après forcé les études à la démission et pris des mesures pour protéger au maximum les héritiers lésés, ce qui est tout à leur honneur, après un audit par KPMG et avoir éliminé les entreprises qui n’ont pas voulu s’y soumettre (ça je ne sais pas si c’était la bonne solution par  contre), des décisions ont été prises :

  • Négociation avec la Caisse des Dépôts et Consignations pour créer des comptes tiers et sécuriser les fonds clients.
  • Nouvelles garanties très importantes en terme de responsabilité civile professionnelle.
  • Souscription d’un nouveau contrat de cautionnement sur les fonds clients.
  • Information systématique des notaires quand les fonds clients sont libérés.
  • Audit régulier obligatoire.

 

L’annonce de ces mesures d’exception sur leur site se termine par une déclaration du président de Généalogistes de France. Une phrase de son discours est mise en gras. Elle parle uniquement de chiffres : 150 000 héritiers ne connaissant pas leurs droits identifiés chaque année, 1 milliard d’euros réinjectés dans l’économie.

 

Et les valeurs dans tout cela ? N’oublions pas que quand ils évaluent un produit ou un service, les clients confrontent la valeur qu’ils lui confèrent au prix demandé. A quoi les clients des généalogistes successoraux attachent-ils vraiment de la valeur ? Est-ce que ce sont ces chiffres avancés par le président de Généalogistes de France ? Je ne crois pas.

 

Eric Almquist, John Senior et Nicolas Bloch, dans un article paru dans la Harvard Business Review, ont mis en place une pyramide des valeurs, en s’inspirant de la pyramide de Maslow. En interrogeant plus de 10 000 consommateurs américains sur 50 sociétés aussi américaines. Ils ont pu déterminer ainsi 30 éléments de valeur qu’ils ont divisé en quatre sections, de bas en haut : fonctionnels, psychologiques, transfigurateurs et sociaux. Dans ces 30 éléments, essayons de voir quels sont ceux que peuvent apporter un généalogiste successoral à leurs clients.

 

Les éléments fonctionnels sont les suivants : gain de temps, simplification, gain d’argent, réduction du risque, organisation, intégration, connexion, réduction de l’effort, anti-tracas, réduction des coûts, qualité, variété, attrait sensoriel, information.  Dans tous ceux-là, l’un d’eux est évident c’est le gain d’argent. Il est évident que les héritiers ne connaissant pas leurs droits à un héritage, quand ils reçoivent celui-ci cela peut être un vrai bonheur pour eux.  Normalement, passer par un généalogiste successoral c’est anti-tracas. Une fois le contrat de révélation signé, c’est lui qui s’occupe de tout. C’est donc aussi un gain de temps, une simplification (dans les démarches). C’est censé être aussi une réduction du risque et de l’effort puisque le successoral est censé être une personne de confiance.

 

Les éléments psychologiques sont les suivants : antistress, récompense, nostalgie, aspect esthétique, ostentation, bien-être, intérêt thérapeutique, amusement/distraction, attractivité, ouverture.  Là encore trois sont évidents à mes yeux : récompense et bien-être (parce que toucher un héritage, cela peut être vécu aussi comme cela) et antistress (toujours parce que le généalogiste successoral est censé être une personne de confiance qui s’occupe de tout à la place des héritiers). La nostalgie peut être là si l’héritier repense à sa famille, à la personne décédée dont elle hérite.

 

Les éléments transfigurateurs sont les suivants : espoir, épanouissement personnel, motivation, patrimoine, affiliation/appartenance. Tous me semblent importants. L’espoir parce qu’une fois le contrat de révélation signé, il y a une forte attente de la part de l’héritier. L’épanouissement personnel et la motivation viennent aussi de la signature. L’héritier est en attente. Il commence à imaginer tout ce qu’il va pouvoir faire avec ce patrimoine inattendu. De même, pour l’appartenance. C’est celle à une famille, un cousin inconnu ou avec qui les liens s’étaient distendus et qui tout d’un coup revient sur le devant de la scène.

 

Enfin, il n’existe en haut de la pyramide qu’un seul élément social : le dépassement de soi. Pour le moment, du point de vue du client, je n’ai pas vu quel pouvait être ce dépassement. Par contre, il peut être du côté du généalogiste pour pouvoir se mettre en quatre pour satisfaire son client au maximum.

 

Ce qui est sûr c’est que plus les éléments fournis sont nombreux, plus la clientèle est fidèle, plus la croissance du CAHT de l’entreprise est forte. Mais avez-vous déjà vu un généalogiste successoral présenter les choses de cette manière quand il demande à un héritier de signer un contrat de révélation ?