Ce dont nous rêvons tous : maximiser le revenu qui peut être généré par la capacité disponible à tout moment. Gérer autrement l’offre et la demande, en faisant varier les tarifs en fonction de la sensibilité au prix des différents segments du marché, à différents moments du jour, de la semaine ou de la saison. Rentabiliser au mieux la cappacité de livraison sans pour autant refuser les clients qui sont prêts à payer plus cher. Bref, ne pas se laisser surprendre. Rentabiliser au mieux, ne pas être, ne plus être mono-client. Une première question qu’il est obligatoire de se poser : Combien de segments ? A quel prix ? Comment faire pour que le prix soit correct, pas trop élevé mais pas trop bas non plus ? Comment faire en sorte que la proposition n’apparaisse pas comme un combat d’arrière-garde mais bien comme une élevation, une innovation ? Pas si simple ! Doit-on, peut-on faire payer des prix différents à des clients différents pour un même service, un même produit ? Une autre question que l’on doit se poser : comment donner de l’élasticité à ce que l’on veut mettre en place ? Le manager doit déterminer la sensibilité de la demande par rapport au prix et les revenus nets générés à des prix différents pour chaque segment. Du moins c’est ce que dit le marketing des services. L’idée de base est pourtant simple : faire payer aux gens le prix correspondant à la valeur qu’ils attribuent au produit. Et si… Et si… Et si on mettait en place des formules d’abonnements différents, même pour une recherche généalogique ? Vous voulez la totale, avec photographies des documents, un rapport final bien léché, un arbre généalogique du format de votre table de salon et que sais-je encore, vous avez une formule diamant pour cela. Vous ne voulez pas une option, on diminue le prix. La formule basique : vous avez seulement un résumé de chaque document avec les cotes. Qu’en pensez-vous ?