Michaël Porter affirme que les clients luttent dans les secteurs en contraignant à des baisses de prix, en négociant des services plus étendus ou de meilleure qualité et en jouant un concurrent contre l’autre. Quand en est-il dans le secteur de la généalogie ? Avant d’aller plus avant, continuons les explications de Michaël Porter. Pour lui, un groupe de clients est puissant si les conditions suivantes prévalent : Ce groupe est concentré ou achète des quantités importantes par rapport au chiffre d’affaires du vendeur. Pour un généalogiste, il est très rare qu’un client fasse une quantité importante du chiffre d’affaires. Certains de mes collègues disent que si le client commande pour 1000 euros, c’est une commande importante. Il m’est arrivé personnellement qu’un de mes clients fasse cinquante pour cent de mon CA annuel mais il avait derrière la situation financière qui le lui permettait. Les produits achetés au secteur représentent une part importante des coûts ou des achats des clients. En d’autres termes, le client sait comparer les prix. Le groupe de clients n’a que de faibles profits. Cette faiblesse des profits peut pousser à une réduction du coût des achats. De ce fait, ils accordent une vision à court terme à leur achat et ne maintiennent pas ou peu la santé commerciale des vendeurs. Il me semble que c’est le cas dans le secteur de la généalogie. Le client dispose d’une information complète. De ce fait, il peut s’assurer quon lui offre bien le meilleur rapport qualité / prix. Il me semble que, dans notre domaine, un élément important n’est pas souvent pris en compte quand le généalogiste fixe ses prix : le prix psychologique. Combien sont prêts à dépenser deux mois de salaire pour un arbre généalogique six générations ? Très peu ! Annoncer un tel tarif peut faire peur. Si le client a peur, il ne commande pas. Pas de commande, pas de chiffre d’affaires ! D’où un turn-over important. J’en discutais avec mon expert-comptable qui trouvait anormaux les prix que j’avais fixé. Mais, en même temps, il reconnaissait avec moi que des prix plus bas que la moyenne m’évitait souvent des refus de devis et me permettait d’avoir des commandes régulières. Même si l’activité n’est pas encore entièrement rémunératrice, pas complètement disons car cela fait presque trois ans que mon chiffre d’affaires plafonne aux alentours de 25 000 euros HT, elle est supérieure à la moyenne de mes confrères. Certains n’en vivent toujours pas après plus de 5 ans. Ce n’est pas pour me lancer des fleurs. Loin de moi cette idée. Je me dis simplement qu’il faut peut-être réviser la politique de prix pour générer du chiffre d’affaires, redescendre les tarifs pour obtenir des commandes. Une de mes consoeurs trouvait curieux qu’un client me passe des petites commandes chaque mois depuis plusieurs années. Cela ne lui était jamais arrivé. Mais, en faisant ainsi, le client arrive à gérer son budget mensuel consacré à sa passion. Il se le programme. Cela me paraît personnellement plus sage plutôt que de lui demander deux mois de salaire d’un coup. Ainsi, me semble-t-il, le pouvoir de négociation du client est amoindri.