Il est parfois compliqué d’expliquer à mon entourage professionnel le métier que je fais. Prenons mon expert-comptable. Nous travaillons ensemble depuis plusieurs années. Et cela fait plusieurs années qu’il me dit que ce serait bien si je développais plus mon CAHT. Sauf que les exemples qu’il me donne ne me sont pas adaptés.
J’ai beau lui expliquer que :
1/ma clientèle n’est pas locale : dans l’ensemble de ma clientèle de l’an passé, j’ai eu trois clients du Tarn, tous les autres vivent dans d’autres départements (Seine Saint Denis, Savoie, Aube, Aveyron, Tarn-et-Garonne, Haute-Garonne, Morbihan, Ain, Gironde, Paris, Alpes-Maritimes, Dordogne, Gard, Pyrénées-Orientales, Allier, Seine-Maritime, Meuse entre autres) et à l’étranger (Dubaï, Abu Dhabi et Allemagne)
2/je travaille avec les particuliers et pas les entreprises : Sur l’ensemble de mes factures, en dehors des généalogistes amateurs (la très grande majorité), j’ai des factures en lien avec du successoral (donc des notaires) sachant que ce n’est pas ce type de clientèle que je veux développer en priorité.
3/Ma zone de recherche, en tant que généalogiste, n’est pas le Tarn mais l’Occitanie, soit treize départements.
Et que donc j’attends de sa part des conseils, s’il veut m’en donner, pour pouvoir développer mon CAHT avec cette cible : clientèle de particuliers n’habitant pas le département. Il ne cesse de me donner des exemples d’autres de ses clients qui vont s’inscrire dans le Lion’s club ou le Rotary local pour y rencontrer des chefs d’entreprise et distribuer leurs cartes de visite. Qu’il n’y a que comme cela que je développerais ma clientèle. D’ailleurs c’est ce qu’il fait lui aussi et il en est la preuve vivante : cela marche, son CAHT est en pleine augmentation !
Sauf que distribuer des cartes de visite à des chefs d’entreprises habitant le Tarn (qui est sa cible de clientèle en tant qu’expert-comptable), cela ne développe pas ma cible de clientèle : les particuliers n’habitant pas le département et ayant des recherches en Occitanie (pour les recherches qui nécessitent des déplacements) ou ailleurs si nécessaire (via les AD sur Internet).
Je sais bien qu’il n’est pas un spécialiste du marketing mais s’il veut s’en mêler, ce n’est pas en ciblant à côté qu’il tape juste. Je le prends en exemple parce que nous avons une relation suivie dans le temps. Mais pour d’autres contacts professionnels que je peux avoir, il me faut très souvent expliquer mon métier et ma clientèle. Non je ne suis pas en B to B mai s en B to C et donc ce qui est important c’est la règle des 4S (See, Seduce, Sell, Satisfy) ou dit autrement :
- Créer ou identifier le besoin, la recherche produit (information, catalogue)
- Négocier la valeur
- Valider la gestion commande et le paiement
- Evaluer le service client
100 fois sur l’ouvrage…. Le clou va bien finir par entrer.
3 réponses à “100 fois sur l’ouvrage”
Un chef d’entreprise est aussi un individu qui est une personne particulière qui, outre ses clients, a une famille, des relations professionnelles et des amis dans d’autres milieux, des fournisseurs et autres qui recouvrent le Tarn mais aussi vraisemblablement l’ensemble de l’Occitanie.
Pour élargir sa clientèle donc le CA l’extension des relations est essentiel et le conseil de votre expert comptable me parait très pertinent. D’autant plus que dans ce genre de réseaux (Rotary..) il est possible souvent de faire des mini exposés ou mini conférences qui permettraient d’exposer votre profession, il y a aussi des échanges au sein des régions.
Suivre son conseil me parait une des « bonnes » solutions contrairement à ce que vous pensez.
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Mais en fait, en quoi est-il important que vous augmentiez votre CAHT ? Vous en avez besoin pour vous ou pour que votre expert-comptable soit mieux rémunéré ? 🙂
C’est déjà la question principale pour moi. Si vous développez votre CA, vous augmentez votre activité, donc votre investissement en temps de travail, ou alors vous augmentez vos tarifs. Que voulez-vous vraiment, VOUS ?
Sinon, je pense qu’Arlette a raison dans le sens où appartenir à un réseau non virtuel peut apporter des opportunités. Il faut aimer « réseauter », avoir du temps pour le faire et être patient en jouant sur la durée. Par ailleurs, certains clubs ont des droits d’entrée élevés : le jeu en vaut-il la chandelle en termes d’investissement ?
Par ailleurs, la présence sur des réseaux sociaux pertinents est indispensable, mais ça vous le faites déjà. Avez-vu pu identifier si ce type de réseau vous apporte une clientèle significative ? Est-ce qu’il existe des associations de généalogistes (en dehors des chambres syndicales) sur le modèle de ce qui se pratique pour les écrivains publics, par exemple ?
Est-ce que les AD des différents départements pourraient diffuser vos plaquettes ?
Je pense qu’il n’y a pas de recette miracle et que vous trouverez bien une façon toute personnelle de répondre.
Bonsoir Marie-Pierre,
Augmenter mon temps de travail, cela va être compliqué. Il me faut quand même dormir un peu et avoir quelques activités en dehors du boulot. Il paraît que c’est sain. Et il faut que je fasse avec mes handicaps. Ils ont beau ne pas être visibles, ils sont bel et bien là.
Augmenter mes tarifs serait une bonne idée mais il faut faire attention à ce que les clients ne fuient pas si le tarif horaire leur paraît trop cher. Pourtant c’est ce que je préférerais faire. Là j’ai des clients qui me demandent d’augmenter mes tarifs sur une prestation, c’est plutôt positif.
J’ai horreur d’aller dans des soirées, ce n’est pas mon truc. J’ai essayé, je n’y suis pas à l’aise. Trop de monde à mon goût et cela ne correspond pas à mon caractère solitaire et timide. On m’a proposé de rentrer dans un Rotary mais en étant très clair : « les weekends vous nous les consacrez. » Euh ben non désolé mais les weekends je suis avec mes étudiants le samedi ou je rentre de Nîmes et le dimanche, je me repose avant de rattaquer une semaine.
D’où vient ma clientèle ? Via Internet exclusivement. Les AD diffusent mes plaquettes concernant la paléo, en tout cas ceux qui le veulent bien (certaines refusent). Cela me demande du temps, de l’investissement aussi.
Pour les généalogistes professionnels, à part les chambres syndicales, il n’y a rien.